Kako uspješno pregovarati?
Svi smo se u nekom trenutku susreli s ponudom čiji nam sadržaj nije u potpunosti odgovarao, kao i s potrebom da tu ponudu prilagodimo vlastitim potrebama i preferencijama. Upravo je komunikacija prvi korak u postizanju željenih ciljeva i predstavlja samu srž pregovaranja. No, pitanje je kako pregovarački proces pravilno usmjeriti i postići željeni rezultat?
1. Planirajte
Prije svega, važno je znati ispravno postaviti ciljeve, a oni moraju biti specifični i mjerljivi i realni. Uz jasno definirane ciljeve, znatno je jednostavnije planirati put njihovog ostvarenja. Kako bismo uspjeli ispravno odrediti iste, potrebno je poznavati sebe, odnosno vlastite potrebe, podatke i objašnjenja te argumente kojima bismo potkrijepili vlastite interese i ponudili moguća rješenja. Dakako, nužno je upoznati i sugovornika te prilikom pregovaranja voditi računa i o njegovim interesima.
2. Odredite strukturu pregovora
Odredite tempo i smjer kojim želite ići, razmislite o mogućim taktikama, strategijama i alternativama.
Ustaljene pregovaračke taktike :
„Niska lopta/visoka lopta“
Prilikom korištenja ove metode, započinje se s visokom ili niskom početnom ponudom, ovisno o vlastitim potrebama i ciljevima, ali se njezino ostvarenje ne očekuje. Zapravo je cilj visoke/niske ponude navesti drugu stranu da preformulira svoju početnu ponudu s ciljem prelaska vlastite tačke otpora. Primjerice, ukoliko želimo na određenu kupovinu ostvariti popust od 20%, možemo zatražiti ekstremnu ponudu od 35% ili 40%, kako bismo se na kraju približili željenom ishodu. No, prilikom korištenja ove metode potrebno je biti oprezan kako druga strana pregovore ne bi shvatila kao gubitak vremena i odustala. Svaki zahthtjev mora biti jasno argumentiran i što uvjerljivije prezentiran.
„Zalogaj“
Taktika prilikom koje se traži dodatni ustupak čija vrijednost najčešće ne predstavlja veliki postotak ukupne vrijednosti sporazuma. Naime, najbolji primjer za to, prema Herbu Cohenu, jest sljedeći: nakon isprobavanja velikog broja odijela, reći prodavaču da uz odabrano odijelo želite još i kravatu. Zalogaj je u ovom slučaju upravo kravata.
„Kukavica“
Ova taktika podrazumijeva blefiranje i prijeteće ponašanje s ciljem da druga strana popusti pred zahtijevima pregovarača koji koristi tu taktiku i „servira“ mu upravo ono što želi.
„Dobar policajac/loš policajac“
Početni pregovarač zauzima oštru i nepopustljivu poziciju te nastupa agresivno, nakon čega napušta prostoriju s ciljem obavljanja „važnog telefonskog poziva“, a na njegov početak pregovaranja i agresivnog načina iznošenja vlastitih zahtjeva, nastupa tzv. „dobar policajac“ koji pokušava postići brz i „razuman“ dogovor. Često je prozirna, ali vrlo učinkovita.
3. BATNA – „Best Alternative to a Negotiated Agreement“
Kao što sam naziv kaže, predstavlja najbolju moguću alternativu sklopljenom sporazumu. Važno je poznavati vlastite alternative, kao i alternative druge strane. Snažna BATNA pretpostavlja dobru pregovaračku poziciju i otvara mogućnost postizanja povoljnijeg dogovora, dok slaba BATNA znači vrlo malo snage u pregovorima.
